Теперь, когда с вопросом классификации рынка жилой недвижимости я вроде бы как разобрался, можно основательно порассуждать на тему инвестиций в новостройки. Для начала несколько слов о предпочтениях оперирующих на рынке инвесторов. Частные инвесторы ориентированы на продукты массового спроса, по моим оценкам более 80% покупателей, приобретающих квартиры в инвестиционных целях, выбирают комфорт-класс.
Примерно 15% от общего количества инвесторов вкладывают деньги в проекты бизнес-класса, доля инвесторов в объекты премиум-класса и элитного жилья не превышает 5%. Такое распределение предпочтений инвесторов объясняется, прежде всего, относительно низким чеком покупки и высокой ликвидностью проектов комфорт-класса у конечных потребителей. В том числе и поэтому инвесторы традиционно выбирают студии и однокомнатные квартиры или апартаменты в качестве объектов для вложения средств.
Примерно 20% московских инвесторов покупают не одну, а несколько квартир, причем чаще всего в рамках одного проекта (иногда на одном и том же этаже и даже покупают соседние лоты). Только крупные и состоятельные инвесторы диверсифицируют свои инвестиционный портфель и приобретают объекты пакетно, «разнося» свои вложения по разным жилым комплексам.
В целом же, оценивая количество инвесторов в России, я недавно сделал вот какое предположение: по данным ЦИАН в 2020 году количество инвестиционных сделок составляло примерно 13%. А по данным Россреестра всего в России в 2020 году было заключено 763,8 тыс. договоров долевого участия в строительстве. Таким образом, количество частных инвесторов, вкладывающих деньги в новостройки, можно оценить в 60-70 тысяч человек на всю Россию.
Количество инвесторов, как правило, колеблется вместе с показателями прироста цен на новостройки. Наибольшее количество спекулятивно настроенных покупателей появляется на рынке в период роста цен, а вот в периоды стагнации, когда рост цен на новостройки не превышает 6%, доля инвесторов в общем объёме сделок уменьшается до 5-6%.
Инвестиционный цикл спекулятивного проекта в сфере новостроек часто совпадает с этапами продажи застройщиком возводимого им проекта, что еще раз подтверждает связанность этих двух участников процесса, частного инвестора и девелопера.
Итак, четыре основных этапа:
1) Нулевой цикл (этап, предшествующий рытью котлована).
На этом этапе происходят сразу несколько важных событий:
а) Застройщик начинает собирать спрос от первых интересантов. Как правило, первые интересанты – это самые осведомленные и приближенные к девелоперу лица. Это могут быть родственники или друзья сотрудников компании-застройщика; покупатели, приведенные брокерами / риелторами / консультантами, сопровождавшими проект на этапе его разработки; профессиональные частные инвесторы, самостоятельно ищущие новые проекты для вложения денежных средств.
В последнее время информация о готовящихся к реализации проектах просачивается через ряд телеграм-каналов (в том числе и мой, @atsogoev), поэтому некоторые девелоперы начинают получать обращения от потенциальных покупателей буквально сразу после покупки площадки. Довольно часто девелопер не уверен в выставленных ценах и «прощупывает» рынок, поэтому этап первого общения с покупателями помогает застройщику определиться, не продешевил ли он или не слишком ли «задрал» цены.
б) Начало бронирования или контрактации. В большинстве случаев на нулевом цикле застройщик еще не обладает заключением о соответствии и разрешением на строительство, то есть документами, дающими ему право привлекать денежные средства частных лиц. При этом у некоторых застройщиков желание привлекать деньги уже на этом этапе присутствует, а иногда это просто необходимо.
В этой ситуации первым покупателям застройщик предлагает различные варианты финансирования инвестиции: платная бронь (до 20% от стоимости сделки), предварительный договор долевого участия в строительстве (до 100% от суммы сделки), договор купли-продажи будущей вещи (до 100% от суммы сделки), договор инвестирования (до 100% от суммы сделки, но подходит только для юридических лиц) и прочие подобные «схемы».
Все эти варианты противоречат духу и букве действующего законодательства о долевом строительстве, частично могут противоречить Гражданскому Кодексу и влекут очевидные риски для инвесторов. Тем не менее, находится значительное количество желающих заключить вышеперечисленные соглашения, ведь в награду за риск застройщик обеспечивает инвестору «интересную» цену входа в проект. При этом инвестору рано успокаиваться: в 2020-2021 годах часто можно было слышать о расторжении всех этих договоров, возврате денег и корректировке девелоперами цен (увы, по направлению вверх).
Некоторые застройщики, не нуждающиеся в «быстрых деньгах» или опасающиеся репутационного ущерба, начинают собирать спрос (регистрируют потенциальных покупателей) ещё на этапе нулевого цикла, перенося контрактацию на последующие этапы.
2) Официальный старт продаж и начало строительно-монтажных работ. После сообщения о старте продаж для многих застройщиков наступает «момент истины». Выставленные ими цены должны пройти проверку у покупателей. В 2020-2021 году инвесторы практически во всех случаях заставляли застройщиков по несколько раз пересматривать цены: спрос был очень большой.
Очень многие инвесторы опасаются приобретать квартиры или апартаменты до официального старта по вышеописанным «схемам», поэтому значительная часть из них входит в проекты именно на старте. При этом ажиотаж был характерен только для периода конца 2020-начала 2021 годов, а в нормальной ситуации частные инвесторы вкладывают деньги в новостройки в первые несколько месяцев после старта продаж. Я лично оцениваю количество частных инвесторов, вложивших деньги в проекты московских девелоперов на старте продаж в начале 2021 года, в 27-35% от общего количества покупателей.
Как правило, девелоперы не предоставляли частным инвесторам каких-либо скидок или дисконтов, поэтому инвесторам приходилось приобретать недвижимость по официально установленным ценам. С другой стороны, на этапе старта продаж инвесторы уже могут заключать договоры долевого участия по форме 214-ФЗ с применением механизма эскроу, что минимизирует риски.
3) Строительно-монтажные работы (монтаж этажей, фасада, внутренние отделочные работы): этот этап характеризуется, как правило, плавным ростом цен: задача отдела продаж девелопера состоит в повышении стоимости реализуемых лотов при одновременном сохранении темпов продаж на определенном уровне.
Однако на рынке есть и другие примеры: от жилого дома, проданного на 70% в первые полгода, до 40% остатков после сдачи дома в эксплуатацию. Как человек, отдавший много лет продажам, могу только сказать, что управление ассортиментом, политика в области предоставления скидок, инициация акций являются инструментами, позволяющими продавать ровно столько, сколько необходимо по плану, и по плановым ценам.
Частные инвесторы стараются начать фиксировать доходную часть и выходить из проектов примерно за 9-12 месяцев до ввода объекта в эксплуатацию. Как правило, к моменту выставления инвестиционной квартиры или апартамента на продажу наиболее интересные варианты уже оказываются проданы, таким образом, инвестор напрямую не конкурирует с застройщиком, предлагая на рынке лучший продукт, по сравнению с имеющимся у девелопера.
На этапе начала экспонирования инвестиционной квартиры или апартамента цены достигают относительного максимума (в основном инвесторы стараются выводить свои лоты в продажу на начальной или продвинутой стадии фасадных работ). Инвесторы, в некотором смысле, паразитируют на рекламе застройщика, поэтому наличие активной рекламы проекта является важной составляющей стратегии продаж частного инвестора.
4) Сдача в эксплуатацию: на этом этапе обычно большая часть квартир уже продана застройщиком, но иногда девелопер имеет желание реализовать остатки по сниженным, в некоторых случаях инвестиционно-привлекательным ценам.
Ключевая задача инвестора заключается в том, чтобы избавиться от своей инвестиционной квартиры до сдачи проекта в эксплуатацию. Вообще инвесторы могут осуществить выход из проекта на любом этапе, заключив договор переуступки (до сдачи дома в эксплуатацию) или договор купли-продажи (после сдачи дома в эксплуатацию). Но выход из проекта после сдачи в эксплуатацию чреват для инвестора некоторыми специфическими рисками, связанными с особенностью девелопмента в России.
Продавать картинку (рендер) и ожидание намного легче, чем продавать реальность. Поэтому, как только у потенциального покупателя появляется возможность попасть в свою будущую квартиру, как минимум в 50% случаев ожидания драматически не совпадают с реальностью. Больше всего нареканий у покупателей вызывают места общего пользования, лифтовые холлы, но и внутренний вид квартир или апартаментов часто может вызывать массу вопросов.
Именно поэтому я лично считаю, что выход из проекта до сдачи дома в эксплуатацию является важным элементом успешности спекулятивного инвестиционного проекта.